Эмоциональные приправы
[предыдущая глава]  [оглавление]  [следующая глава]

Эмоция - это не просто определенная гримаса на лице или определенный тон голоса. Это - еще и изменение всех наших мыслей в ту или иную сторону. Каждая эмоция действует по-своему. Что, если мы будем вплетать в наше рассуждение слова, вызывающие у слушателей определенные эмоции? Тогда мы будем оказывать на них дополнительное воздействие! Эмоция чем то напоминает приправу к блюду. Небольшая приправа может полностью изменить вкус пищи. Капля информации, содержащаяся в эмоциях, может изменить мнение слушателей вплоть до противоположного. Понимая действие эмоций, мы можем, конечно, манипулировать другими людьми. Но, что гораздо более полезно, мы можем защитить от манипуляций себя. Ведь очень многие применяют эмоциональные приправы чисто интуитивно, без злого умысла. Эта искренность только помогает им обманывать себя и других.

На самом деле большая часть того, что я сейчас скажу, вам была давно известна. Парадоксально другое: большинство людей прекрасно понимает, как действуют эмоции, однако почему-то придают им некий мистический смысл. Рассматривают их как что-то неподвластное рациональному осмыслению. Не обстоит ли дело несколько прозаичнее? Давайте обдумаем такую гипотезу: эмоции иррациональны именно потому, что искажают, запутывают логическое (рациональное) мышление. Однако можно логически рассмотреть это искажение, понять его. Человек в спокойном состоянии более логичен. Под влиянием чувств в его рассуждениях возникает все больше ошибок - тем больше, чем сильнее эти чувства. Если немного подумать, то даже в таком нарушении логики можно обнаружить некоторую выгоду. Теперь давайте попробуем доказать эту гипотезу, рассматривая различные эмоции.

Мы не будем сейчас анализировать чисто физиологические эффекты эмоций - такие, как жесты, мимику, интонации голоса, гормональные изменения и тому подобное. Это нас в данном случае не интересует. Мы рассмотрим только влияние на сознание.

Часто эмоция бывает направлена на определенного человека, объект или идею. Мы будем коротко называть предметом эмоции то, на чем она сосредоточена.

Первый эффект искажения логики - это искажение достоверности.

Имеется в виду то самое понятие достоверности, которое мы рассматривали ранее. Каждая эмоция искажает оценку достоверности сразу для целого класса утверждений в ту или иную сторону. Искажает по сравнению с состоянием, когда вы эту эмоцию не испытываете.

Что, если приправить рассуждения ненавистью? Допустим, предмет ненависти - человек. Тогда вы будете охотнее верить в то, что он совершил что-то плохое, и менее охотно в то, что он совершил что-то хорошее. К чему это приводит? Обычно к эскалации ненависти. Ненависть порождает ненависть. И это - не просто красивые слова. Допустим, вы узнали о том, что предмет вашей ненависти сделал что-то плохое. Допустим, при нейтральном отношении вы оценили бы эту информацию как сомнительную и проигнорировали бы ее. А если приправить ненавистью? Тогда вы уже согласитесь с этой информацией, признаете ее достоверной. Она будет добавлена к другим знаниям о прежних плохих поступках того человека. Что дополнительно усилит эту эмоцию! В следующий раз вы еще легче поверите в еще более сомнительные утверждения, лишь бы они говорили о плохих поступках того, кого вы ненавидите. Возникает как бы цепная реакция, которая заставляет вас думать об этом человеке все хуже и хуже, даже если вы не получаете никаких достоверных сведений. А если ненавидит толпа, то ее ярость усиливается взаимным влиянием людей. Они подпитывают ненависть друг друга.

Отсюда следует, что тот, кто пытается вызвать у толпы ненависть, должен начинать с самых весомых обвинений, а закончить может самыми смехотворными. В этом случае все они будут восприняты. А если подавать информацию в обратном порядке, тогда слушатели сделают вывод о том, что оратор - лгун. И даже весомые обвинения, оставленные напоследок, будут проигнорированы. Теперь вы можете распознать попытку манипуляции этого типа. Пример: какая-то передача начинается с документов, а кончается пустыми домыслами и цитатами из художественной литературы. Или: на митинге оратор начинает с общеизвестных фактов, а кончает ничем не подкрепленными лозунгами.

Одним из поступков, которые обычно причисляют к "плохим", является ложь. То есть, вы ожидаете от предмета вашей ненависти обмана. Достоверность любой информации, исходящей от него, занижается. Вы труднее ему верите. Благодаря этому вами тоже можно манипулировать. Характерные признаки манипуляций такого рода: сначала вам рассказывают о том, какой плохой некто, а уже потом пересказывают его точку зрения. Тем самым добиваются того, чтобы вы меньше доверяли этой точке зрения и меньше ее учитывали.

Теперь рассмотрим эмоцию, противоположную ненависти,- любовь. Любовь не в романтическом смысле, а в более общем: как устойчиво доброжелательное отношение к кому-то или чему-то. Эта эмоция недаром противопоставляется ненависти: ее воздействие во всем строго противоположно. Вы склонны сомневаться в плохих поступках человека, к которому хорошо относитесь. Более к ним снисходительны, пытаетесь найти смягчающие обстоятельства и оправдания (тем самым относя поступок к "не совсем плохим"). Вы склонны верить такому человеку без оглядки, без проверки. Склонны принимать за чистую монету даже сомнительные заявления из его уст.

Любовь также может быть средством манипуляции, строго противоположно ненависти. По аналогии возможна и "цепная реакция", когда один действительно хороший поступок и много незначительных услуг (как правило, взаимных) заставляют вас смотреть на предмет обожания сквозь розовые очки. И когда он (или она) вдруг совершают что-то несомненно злое, это становится для вас огромной неожиданностью.

Другая элементарная манипуляция "любовью": сначала расположить вас к себе, а потом попытаться изложить вам свою идею. Эта последняя манипуляция настолько распространена, что даже не считается обманом. Напротив, отказ от нее может быть воспринят негативно. Лесть. Комплименты. Формулы вежливости. Улыбки. Рекомендации. Легкое хвастовство. Реклама и мелкие услуги. Все средства улучшения внешнего вида от косметики до правила "встречают по одежке". Все это может предшествовать изложению просьбы или мнения, которое вы воспримете как гораздо более достоверное, чем если бы оно исходило от кого-то, к кому вы равнодушны.

Так же, как в случае с ненавистью, "обработку" жертвы проще начинать с более достоверных фактов, переходя к менее достоверным. Начиная от "девушка, у вас красивые глаза", и кончая: "я умру без тебя". J

Основное применение приправ любви и ненависти состоит в том, чтобы "сдобрить" ими рассуждение. Вы говорите какую-то фразу, однако используете слова, обороты, метафоры, которые вызывают у собеседника ненависть или любовь. Рассмотрим пример.

Жена собирается идти в магазин. Муж спрашивает:

- Ты собираешься идти в магазин?

Простая фраза без приправы. Теперь предположим, что жене не очень хочется идти в магазин. А муж пытается манипулировать ею, чтобы она все-таки пошла. Фраза-вопрос, написанная выше, будет воспринята как более достоверная, если приправить ее положительными эмоциями:

- Ты собираешься идти в тот симпатичный магазинчик, где покупала те огурчики, что тебе так понравились?

Положительные эмоции, вызванные приятными воспоминаниями и словами, поднимут достоверность такого утверждения. Жена легче согласится с ним, чем в предыдущем случае.

А теперь рассмотрим обратную ситуацию: муж хочет, чтобы жена осталась дома. Тогда он должен приправить фразу отрицательными эмоциями и воспоминаниями.

- Ты собираешься идти в ту грязную лавку, где тебе нахамила продавщица?

Подобная манера выражаться весьма распространена. Можно наблюдать самые высокоученые дискуссии, во время которых ораторы не ограничиваются сухим изложением фактов. Они привносят туда образные сравнения, вызывающие приятные (или наоборот) ассоциации и воспоминания. Перемежают рассуждения эмоциональными эпитетами по отношению к людям или фактам, которые им нравятся или не нравятся. Когда слушаешь такое, то невольно возникают эмоции, которые смещают вашу оценку в ту или иную сторону. Более того: слушатели часто сами провоцируют подобное поведение. За строгое, безэмоциональное изложение вы можете получить ярлык "сухаря". Людям нравится, когда их водят за нос!? J

Зачем природа наделила нас таким свойством? Есть ли в нем какая-то польза? Иногда есть. Обычно люди не делают друг другу зло просто так. Если кто-то сделал вам серьезную гадость, то он понимает, что стал вашим врагом. В таком случае разумно ожидать от него дальнейших неприятностей, а что-то хорошее - вряд ли. Также ему выгодно будет обманывать вас, наговаривать на вас, а для этого придется чаще лгать. Так что изменение достоверности по отношению к врагам, описанное выше,- вполне разумно.

Точно так же разумно изменение отношения к друзьям. Если человек делает вам добро, то вполне возможно, что он хочет стать вашим другом. Ожидая ответных услуг или рассматривая возможность совместных действий. В таком случае ему невыгодно портить с вами отношения, делая гадости или говоря неправду. Получается что подобные действия со стороны друга действительно менее вероятны, чем со стороны нейтрального незнакомца.

Но если все в порядке, если описанные психические механизмы оправданы, то когда же происходит манипуляция? А тогда, когда "враги" и "друзья" создаются исподволь, искусственно, незаметно. В примере с мужем и женой магазин не является для нее ни дружественной, ни вражеской территорией. Имеются приятные и неприятные воспоминания, связанные с магазином. Муж искусственно создает из них "образ врага" или "образ друга", чтобы побудить ее действовать так, как выгодно ему. Акцентирует только приятную или только неприятную сторону. Использует либо ласкательные, украшающие эпитеты, либо оскорбительные и насмешливые. В результате вызывает у нее эмоции, которые никак не связаны с практической необходимостью: с тем, что она собирается купить.

Манипуляции такого рода не являются чем-то непреодолимым. При желании можно научиться отфильтровывать все эти приправы от фактов. Приправы рассматривать отдельно, как то, что свидетельствует о личном отношении говорящего. Просто принимать к сведению. А факты рассматривать отдельно, сухо и строго логически. Если ваш диалог слушают третьи лица, вы можете раскрыть факт нежелательной для вас манипуляции, делая замечания вроде: "это ваше личное мнение" или "ну это дело вкуса".